買取ビジネスに失敗するのはなぜ?買取ビジネスで失敗しない方法とは

記事更新日:2021年6月4日

買取ビジネスは比較的リスクが低いビジネスとされているため、独立開業を目指す方のなかには、買取ビジネスに興味があるという方も多いのではないでしょうか。

しかし、当然ながら低リスクとはいえ、成功が約束されているわけではありません。

そこで今回は、買取ビジネスで必ず失敗するケース、失敗するフランチャイズの特徴の2パートに分けて解説いたします。

全て筆者の経験を根拠に書きますので、比較的現実的な内容をお伝えできると思います。

買取ビジネスで必ず失敗するケース

ビジネスで必ず成功する方法はありませんが、必ず失敗する方法は存在します。

スポーツ選手に置き換えると「無理な筋力トレーニング」というようなイメージです。

無理な筋力トレーニングは、必要以上に筋肉がつくことで関節の可動域が狭くなり故障の原因になります。

そのため優秀なトレーナーをつけ、身体の状況を把握しながらパフォーマンス向上を目的とした適切なトレーニングメニューを組みます。

では、買取業における「〇〇をすると失敗する」とは何があげられるでしょうか。

競合他社の真似をする

他店舗の真似をすると差別化を放棄することになります。

ただ”良い部分”をトレースし、自分なりに改良を加えたものであれば問題ありません。

真似をするというのは、見方を変えれば「思考停止」という状況にあると考えられるので、真似をしてしまったことよりも、それに至る経緯や背景に重大な問題があるように感じます。

見たままを真似しても、そこには根拠や理屈が備わっていないため、仮説検証を行うことも難しく、改善案を見出せません。

オーナーが現場を理解していない

当社に限らず、フランチャイズに加盟して買取店をオープンする方の中には、経営に専念したいという理由から別の方に現場を任せるプランを練られている場合があります。

経営に専念することに問題ありませんが、何にしても現場を熟知する必要があります。

経営状況をデータだけで精査しますと(地政学を考慮せず)伸び悩んでいる店舗に共通してくることは「オーナーが現場を理解していない」ということです。

これは駅前などの一等立地であっても同じことが言えます。

店舗前を通過する方の年齢層や、平日と休日の違い、店舗アメニティの過不足、店舗の清潔感、お客様の来店から退店までの時間など、現場には経営戦略の骨組みとなる情報に溢れています。

また、集客戦略に成功し多くのお客様にご来店いただいても、接客品質が不足していればリピーターを獲得できないだけでなく、成約(買取)することも難しくなります。

接客技術の向上は、口頭説明のみで浸透させることは中々難しいことです。

経営に専念するには、オーナーが現場のオペレーションや接客技術などを十分に理解したうえでステップする必要があります。

店舗が軌道にのるまでは積極的に現場へ行き、店舗全体を見渡すようお願いいたします。

オーナーが従業員の目線にたてない

買取業の成功には「物件」「人」の二つの要素が大きく関係します。

弊社の買取店WAKABAを参考にすると、月間来店数の約25%はリピーターのお客様です。

買取店にリピーターのお客様が発生することを意外に思われる方も多いと思いますが、toCサービスであり、接客業である以上、お客様はお店やブランドではなく「人」で判断されます。

それは、現場でお客様の対応をする従業員の方を指します。

上記で述べた接客技術もそうですが、従業員の方が伸び伸びと働ける環境、店舗の風通し、待遇や制度など、小規模とはいえ組織である以上はマネージメントが求められます。

リピーターにつながる接客を継続的に実施するには、どのような条件を揃える必要があるかを考え、従業員目線にたったチームビルディングを理解する必要があります。

利益思考に陥る

会社にとって利益は重要です。ただ、その利益をどう構成するかの方が重要です。

買取店の事業計画は簡単ではありません。

仮にお客様の来店数が12ヶ月全て同じ数値であったとしても、毎月の売上高や粗利益には差が生じます。

来店数は同じでも、お持ちこみいただく商品が異なるためです。

これは、飲食店やアパレル店も同様ですが、買取点はそれ以上に差が生じます。

現実問題として、ダイヤモンドと経年劣化したブランドバッグとでは買取額の桁が2つ以上変わってしまいます。

このことから「取れる時に取っておこう」という利益思考、利益先行に捉われた査定を実施してしまうことがあります。

お店の利益が大きいということは、お買取する金額が少ないということです。

つまりお客様満足度は低くなり、評価が下がってしまいます。

買取査定額が低い→売ってもらえない(買取れない)→売上もリピーターも逃す

上記の式が成立してしまうことは、想像に難しくありません。

買取店は基本的に地域密着型になります。

地域に根付いて、末長く経営できる事業計画が必要です。

月並みですが、お客様から愛される店舗になるには「今」よりも「先」を見据えた取り組みに注力しましょう。

受け身に回った店舗運営

変化のない現状維持は実質考えられません。

思考停止せずに、常により良い運営が出来るよう考え、仮説検証を繰り返すことで現状維持や成長が現れます。

誤解を恐れず言うならば、買取業界は平成初期で止まっている部分も少なくありません。

正とされている方法は、随分と前に構築されたものであったりします。

盲目的にそれを実施し続けては、いつか起こる変化に追いつけず、抗うことなく淘汰されてしまいます。

オーナーと現場が一丸となって進むためには、変化を恐れずに挑戦し続ける必要があります。


以上5点が筆者の経験から言える必ず失敗するケースです。

【競合他社の真似をする】
【オーナーが現場を理解していない】
【オーナーが従業員の目線に立てない】
【利益思考に陥る】
【受け身に回った店舗運営】

お気づきの方もいらっしゃると思いますが、この5点は買取店舗に限ったことではなく、多くのビジネスモデルに共通したものです。

言い換えれば、買取業のみに言える「必ず失敗するケース」はありません。

不況に強く、低リスクで開業できる買取店ですが、成功しやすいという意味では決してありません。

筆者なりにお伝えすると「努力が報われやすいビジネス」だと思います。

toCビジネスの基本とも言えるこの5つは、共感いただける方も多いのではないでしょうか。

失敗するフランチャイズの特徴

フランチャイズに加盟する場合、本部の意向や方針を無視することはできません。

それが正しいものであれば問題はありませんが、明らかにFC店を蔑ろにしたものであれば、必然的にそのしわ寄せはFC店に集まってしまいます。

ここでは、筆者が考える失敗するフランチャイズの特徴を解説します。

買取業だけでなく、フランチャイズ業態であれば例外なく言える部分ですので、ご一読いただければ幸いです。

センシティブな内容ですが、コラムとして情報発信する以上は責任を持って書きたいと思います。

需要と出店数のバランスを欠いている

全ての実店舗ビジネスには有効商圏が存在します。

特に集客戦略として鍵となるこの有効商圏は、これまでの膨大なデータを元に対象地域へ反映させることで、初めて理解することができます。

有効商圏は地域によって様々で、半径2kmの場合もあれば半径30kmといった広域になる場合もあります。

この商圏を誤って理解してしまうと、例えばチラシやweb広告が適切に配信されず、広告宣伝費を使いすぎてしまったり、反対に機会損失を招くといった致命的なミスなどにつながってしまいます。

フランチャイズ本部として、この有効商圏は加盟店を成功させるうえで絶対に必要なものです。

同一商圏に複数の店舗を出店させてしまっては、需要を取り合ってしまい、最悪のケースとして全ての店舗が撤退を余儀なくされるためです。

FC説明会において、この商圏を理解しているかを質問することで、FC店舗を成功させようと協力的なのか、又は出店さえしてもらえればそれで満足なのかを判断する一つの材料になるはずです。

合わせて、お伝えしたいことは「累計出店数だけでは本部の能力を判断できない」ということです。

FCの主な展開先は国内になるので、需要を考えれば出店限界数が存在します。

それを明確に答えられない、又は現実的でない数値を答えるようでは、少なくとも有効商圏について理解していないと考えられます。

失敗、成功事例を共有しない

心苦しいことではありますが、撤退店がゼロのフランチャイズは存在しません。

失敗戦略や撤退をネガティブに捉えられないように、隠してしまう本部があります。

またはその原因全てをオーナーのせいにしてしまうことも。

失敗やミスはいかに抑止していても発生してしまうものです。

大切なことは、再発防止であると筆者は考えています。

再発防止案を組み、周知徹底を行うことで本部としての責任を果たします。

反対に、施策が成功した場合は明確なデータや根拠と共にFC店舗全店に共有し、その後の運営に活かす仕組みが必要になります。

情報共有の仕組みはどのようなものがあるか?

説明会ではこのように質問していただければと思います。

ロイヤリティに対して明確なリターンがない

このコラムを読まれている方は、フランチャイズ特有のロイヤリティをどのように考えていらっしゃいますか?

弊社は、一種の人件費と捉えています。

各店の情報共有、運営データから見る戦略立案、スーパーバイザーの定期訪問、全体のブランディング強化、webやメディア構築など、ロイヤリティをいただくことで提供させていただいているものは、それを専任で任せるための人件費に相当するという自負があります。

研修や広告データ(チラシデータ)の提供だけでは、あまりにも高すぎます。

それこそただの看板料にしかなりません。

ロイヤリティは、加盟オーナーが事業計画や損益計算書を作成するにあたって、必ず盛り込まなければならない項目です。

無意味な支出にならないよう、加盟後の永続的なサポートは何があるのかを確認し、他社と比較すると良いと思います。

加盟候補者に対して営業を行う

営業という抽象的な表現になってしまい恐縮です。

付け加えるなら「プッシュ営業」と言えます。

フランチャイズ加盟は、開業までに必要な費用もそうですが、開業後を考えると成功失敗問わず、間違いなく人生の分岐点になります。

悩みに悩み、検討を重ねなければなりません。

明確な経営計画があり、その計画と折り合える本部を探しているという状況であれば、悩む必要はないかもしれません。

経験上、このケースは一部の方で、候補者の多くの方が悩まれます。

そこに加盟を促すような営業をするようでは、フランチャイズ本部として無責任にうつります。

また、加盟を促すフランチャイズ本部は決まって店舗数が多い印象です。

店舗数が多ければ上記にあげた商圏を逸脱した出店計画になるため、必然的に撤退率も高い傾向にあります。

撤退数や撤退率を確認し、そこに責任が帯びているかを確認することをお勧めします。

最後に

いかがだったでしょうか?

フランチャイズ展開をしていれば、いかに本部の能力が低くてもオーナーの能力が高ければ成功します。

その成功を成功事例として提示されてしまうと、加盟候補者の目には本部のハンドリングや提案によるものだと見えてしまうので注意が必要です。

フランチャイズ本部を見るうえで重要なことは2点。

『フランチャイズ本部としてのゴールをどこに定めているか?』
『そのゴールまでのプロセスはどうなっているか?』

需要のバランスを考えれば出店は有限であるため、この2点を確認することでフランチャイズ本部の本質を見抜くことが可能です。

この記事が少しでも候補者様のお役に立てたら幸いです。

弊社フランチャイズ説明会は、全てマンツーマンで実施しており、オンラインでも可能です。

買取フランチャイズだけでなく、フランチャイズ加盟による独立や開業を検討中の方も、お気軽にご参加下さいませ。

フランチャイズでの注意点やメリットなど幅広くお伝えいたします。



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